创造新选择，别让自己受限于眼前选项

面对美国国家航空航天局和莫顿聚硫橡胶公司犯的严重错误，我的第一反应就是希望自己千万别犯这样糟糕的错误。在自省之后，我庆幸自己在做出一个重要决策之时，并不只会使用眼前那些易于获得的信息。不过，我后来的自省却说明我可能也会犯这样的错误。现在，让我们从更正面的数据开始讨论吧。

我曾抱有这样的期望，在生命的某个时刻，可以体验15分钟的名望，那是真正的名望，而不只是学术名望。这一荣誉时刻还真的到来了，虽然只有9分钟，但是对我来说已经足够了。2003年5月24日，我在办公室接到一位女士的来电，自称是《车说》（Car Talk）节目组的路易。《车说》是美国国家公共广播电台（National Public Radio）多年来最受欢迎的节目，2013年停播，但一直在重播。它由明星修车技师汤姆·马廖齐（Tom Magliozzi）和雷·马廖齐（Ray Magliozzi）一起主持，会为人们提供保养汽车的信息，还会聊一些听众感兴趣的其他内容。我偶尔也收听该节目，而且我和汤姆·马廖齐也是30年的好朋友了。汤姆比我大18岁，但却是我的学生。20世纪80年代早期我在波士顿大学任教的时候，他曾修过我的几门博士课程。在那个时候，《车说》是一个深受当地听众喜爱的广播节目。雷则在马萨诸塞州的剑桥城经营着“灵息车库”（Good News Garage），这个地方离我们所有人住的地方都很近。

路易在电话里向我解释，在解答《车说》节目一位听众所提出的问题时，汤姆回应说应该找哈佛商学院的马克斯·巴泽曼教授商量。那天我并没有收听这个节目，但是路易很快通过互联网找到了我，并询问我是否愿意立即通过电话连线上节目。我同意了，接下来就是我们的对话：

汤姆：您好！您现在收听的是《车说》节目。

巴泽曼：大家好！我是马克斯·巴泽曼。

汤姆：还真的来了！

雷（沙哑地笑）：你好！

巴泽曼：我听说你们有一个问题要问我。

汤姆：是的，我们确实有个问题需要你来解答。我想，你是能够回答这个问题的唯一人选。

巴泽曼：哇哦……

汤姆：我们刚刚接到一位名叫玛丽的听众打进来的电话，她正打算卖掉一辆行驶里程较长的94款雅阁。她把车交给经销商，想以此了解车况，以便如实地告知潜在买家。经销商发现，这辆车需要花费500美元来更换一台水泵和一条正时皮带。问题是这件事该怎样处理，才能让买家对这辆车有更强的购买意愿。她是先将车子修好，然后对买家说“顺便说一下，我刚刚花了500美元更换了水泵和正时皮带”，还是说“顺便说一下，我刚好知道这辆车需要更换水泵和正时皮带，所以车的价钱可以降低500美元”？

雷：究竟该不该让汽车修理技师把车修好呢？请问你的选择。

巴泽曼：也就是说，选项A是把车修好，选项B是把修车的费用从车价中减去？

汤姆：是的。

巴泽曼：而且，玛丽想向买家最大限度地展示出她的诚意。

汤姆：换句话说，她想让买家把车买下来！

雷：她想要尽力……

汤姆：……吸引买家购买这辆车。

巴泽曼：这样的话，在选项A和B之间，我想我将选择C。在我看来……

雷（笑声）：我就知道有这一手。

汤姆：是的，我就知道有这一手。

巴泽曼：在我看来，没有人会在意你刚把车修好。因为没有人对你的车子在过去发生了什么感兴趣，除非你确实懂车，因为绝大多数人对车子其实没有什么概念。

汤姆：是的。

巴泽曼：我们想知道的是，车子是否出过重大的事故。

汤姆：我同意这个说法。

巴泽曼：另外，如果你告诉我有些部件坏了，修理费为500美元，我就会有点担心，当我从汽车修理厂出来的时候，实际的修理费可能是800美元。

雷：嗯，说不定会更多……

巴泽曼：是的，所以如果玛丽十分确定花费这500美元能够把车修好，我想我将告诉买家这一点，然后由我将车送去维修，并支付维修费用。

汤姆：哦，不管什么情况，先把车子修好再说。

巴泽曼：没错。

汤姆：哦……

巴泽曼：你觉得怎么样？

雷：嗯，是的，我同意。

汤姆：那么选项C是……

雷：选项C是……如果你想要这辆车，如果你要买这辆车……

汤姆：我刚得知，车子需要更换一台水泵和一条正时皮带，但我会负责将它修好……如果你要买的话，我就去把车子修好，更换一台新水泵和一条新正时皮带，然后把车交给你。

巴泽曼：没错。或者说“如果你想把车子送到‘灵息车库’修理，费用由我来承担”。

汤姆：那他们会说“送到哪儿也不会把车子送到那儿”。

巴泽曼：没错。

雷（笑声）：说得没错。

巴泽曼：你们觉得怎么样呢？

汤姆：我们的想法？你是专家，我们没有想法！

雷：不，马克斯，我同意你的观点，伙计。

巴泽曼：好的！

汤姆：是啊，对，我想选项C才是对的。没想到我们能够讨论得这么深入。

巴泽曼：太好了。

对话又持续了一段时间，然后愉快地结束了。这期节目很受欢迎，而且会定期重播。让我高兴的是，数以百万计的听众听到我说服一贯坚持己见的马廖齐兄弟接受了我的建议。而且每当该期节目重播，都会有一些老朋友告诉我。知名心理学家和伦理学家丹·巴特森（Dan Batson）和他的同事还在后来的学术研究成果中，对我的这一建议做了肯定的评价。我现在依然对自己当初所提的建议相当满意。

在我的回答中，我运用了一个十分简单的理念：不要让你的观点或者数据受限于那些摆在你眼前的信息，要以“打破常规”的思维方式来考虑问题。比方说下面这个问题，这张图是由9个点组成的方形，你要用4条直线把这9个点连接起来，但是必须一笔完成且线不可以中断。如果你不知道怎么解决，我可以提示你的是，这几条线的连接点可以在方形外面。(2)

通常最佳决策要求你抛弃提供给你的选项，然后越过面前的信息来看待问题。但是，正如我先前所言，我也并不是总能够做到这一点。

我参加过哈佛大学同事理查德·泽克豪泽（Richard Zeckhauser）所做的一场讲座，他给听众讲述了以下的“胆固醇问题”：

你的医生发现你的胆固醇指数高达260。他给你开了一种常见的他汀类药物。他说这
m.qiduwx.com提示您，本章没有阅读完，点击下一页进入下一页阅读！