掌握谈判的法门，抓住竞争的主动权

在大众思维中，谈判似乎是一项外向型的活动，由于需要与人进行交谈，需要不断地做心理斗争，谈判更多时候是消耗能量的行为，而内向者更善于选择一些积聚能量的事来做，因此多数人都判定内向者不适合进行谈判。他们相对比较内敛、害羞，缺乏攻击性，总体上显得活力不足。

这种思维定式往往不够全面、不够客观，人们对于“内向者沟通能力不足”的刻板印象往往会影响内向者的发挥，但内向者在谈判中可以做得非常出色。最明显的一点就是，内向者说话非常谨慎，措辞也非常严谨，不会轻易犯错，因此很难让对方抓住什么把柄。而且内向的人非常有耐心，他们并不担心谈判时间被拖延，并不急于成交一笔生意，对他们来说，选择达成一个最佳的谈判结果才是最重要的，因此在很多时候他们是更加沉稳的那一方。一些人就曾这样描述那些内向的谈判伙伴：“他们看上去不会犯任何错误，而且并不着急表露心迹，这种冷静和理性的状态有时候让人觉得抓狂。”

不仅如此，内向的人非常善于观察对方的反应，能够捕捉到任何微小的变化，能够捕捉到最不显眼的那些信息，例如一句话、一个动作、一个眼神、一个表情。他们是敏锐的心灵捕手，这让他们在谈判中可以及时感知对方的情绪变化并对局势做出判断，从而有效制定应对措施。

一些性格内向的人虽然不太习惯说太多的话，但是对方的一举一动可能都会被他们看在眼里，这种状态让他们看上去就像是一架敏锐的信息收集机器。更加可怕的是，这架机器对于参与谈判的另一方非常尊重，他们愿意听取对方的意见和建议，愿意更多地从对方的谈话中搜集有利的信息。许多内向的谈判者往往会将三分之二的时间花在倾听对方的利益诉求和分析上，在接下来的三分之一时间里他们才愿意提出自己的看法，才愿意有针对性地进行协商。

从某个方面来说，谈判就是一种博弈，而内向者可能恰恰是更加可靠的博弈者，他们的理性和冷静，对谈判内容进行的细节化处理，都会提升谈判的成功率。因为内向者总是能够找到一些对他们有利的关键信息，这些信息就是一些不错的筹码。埃隆·马斯克和苹果总裁库克都是谈判高手，他们总是能够成功地将供应商的价格压到最低，原因就在于他们知道每一份材料的报价，每一个生产工序所花费的成本，他们能够计算出对方的最低盈利空间。这样既可以减少自己的成本，同时也可以确保对方的盈利。

理性分析和细节化处理还会催生出有条不紊的超强节奏及对谈判工作的忍耐力，这些同样会帮助他们赢得更大的主动权。相比于外向谈判者的速战速决，内向的人更像是沉稳的谈判专家，他们常常会将事情耗到最后一刻，这对于对方来说是极大的能量消耗，他们可能会就此做出妥协。

有一点非常重要，在谈判中，人们往往会落入非输即赢的博弈模式中，这种被称为零和博弈（一方盈利，一方亏损，且盈利的数量刚好等同于亏损的数量）的模式并不是谈判的目标，或者说并不适合出现在谈判场合上。内向者通常会理性地平衡好彼此之间的利益关系，会想方设法对相关的策略进行评估，以及对这些策略可能产生的影响进行分析，因此他们更加倾向于共同获利。

尽管不像外向者那样咄咄逼人，甚至都不太擅长介绍自己的优势来形成压迫感，但是对内向者而言，保持低调非常有必要。这种略显内敛的方式在社交中可能会显得缺乏主动性，但是在谈判中还是能够起到一定的作用的。实际上，内向者本身就具备一种特殊的气场，他们的特殊存在有时候会混淆对方的判断。

比如供销商A与某个重要客户进行谈判，双方在第一轮会谈之后，客户有些不知所措。因为同以往那些供销商相比，供销商A显得太过于沉闷和低调了，没有对自己的公司做任何介绍，没有对自己公司的产品大肆夸耀一番，更没有对自己的市场和业绩大吹大擂，也没有动辄摆出“高高在上”的压迫者姿态。这反而让客户显得有些担忧，因为他根本摸不清楚对方究竟在想些什么，也无法对对方的策略做一个深度的剖析。

这就像是一场捉迷藏的游戏，当双方都尽量拿出自己的筹码来展示谈判优势的时候，供销商A的隐藏行为更像是一种误导，客户也没有足够的信息进行谈判，因此不断陷入被动。而善于做好准备工作的内向者，虽然没有太多的主动展示，但是有效搜集了更多谈判的相关信息，这使得他们能够真正掌握谈判的主动权。

对于内向者来说，参加谈判工作本身就是一项非常大的挑战，但是他们具有一些谈判的优势，而这些优势如果处理得当，是可以完美融入到谈判工作当中的。自然而然，内向者首先需要解决的问题是接受这项艰巨的任务，当他们有这样的勇气去面对新的挑战时，就能够有效转化自己的优势，并将它们成功运用到谈判当中去。




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