第二章 微反应的分析步骤

在第一章中，我们知道，如果试图通过微反应来准确分析别人的心思，一定不能把电视剧或者互联网中总结的标准简单地拿来套用，而是应该“具体情况，具体分析”。在这一章中，我们就来通过一些小故事讲一讲，在使用“微反应”分析时，要进行的四个必要步骤。有了这些必备的起始步骤，才能在捕捉和分析那些出现在脸上、身体上的应激反应的含义时，更加准确。

严格地说，微反应分析是一个完整的体系，包括以下四个步骤：

第一步：情境分析。

第二步：人物分析。

第三步：设计问题。

第四步：才是大家耳熟能详的通过“微表情+微反应”等非语言反应线索来辨别真假。这一步就像一棵枝繁叶茂的大树上闪闪发光的叶片，而前三步则像是树根和树干。



一、情境很重要


微反应在专业应用中，常用来挖掘当事人不想直接说出来的信息，所以当动用微反应进行心理分析的时候，通常意味着事情比较严肃。在严肃的事情中，当事人总会使用各种手段来保护自己的利益，会掩盖事实，甚至捏造事实。那么在动手分析他人之前，第一个要做的工作，就是分析清楚事情的来龙去脉。



1.抓住事情的来龙去脉


我们试着用一个职场常见的小状况来说明一下，分析事件情境应该注意哪些方面。

小马是中美合资公司的重要中层管理人员，手里掌握着一个重要的项目，掌握着一大批客户的资料以及公司的商务数据，但因为在三个月前的一次升职中，没有得到美方老板和董事会的认同，所以没能晋升到理想的职位，留在原职不动。

更可气的是，另外一个行事风格迥异的竞争对手却得到了小马梦寐以求的职位。

以上情况，公司里的人基本都心知肚明，这是重要的背景事件。

在接下来的三个月中，小马的工作态度逐渐地出现了一些改变，不再疯狂地加班，不再领着自己的团队开会讨论，而是经常去酒吧（此前很少去），经常在上班时间不及时接手机。晚些接手机的时候，都是推说当时正在客户那边谈事情不方便。最明显的表现就是小马所领导的部门，此前一路稳健攀升的业绩在此后三个月不仅停滞不前，而且迅速下滑。

从这些迹象来看，小马是公司的一颗定时炸弹，存在很大风险。此时，老板需要确认小马是否会选择离职，甚至投靠另外一家同业公司，那么，老板就可以在谈话的过程中借助微反应的方法进行分析和判断。

谈话，谈什么是核心。要想评估小马身上的忠诚度和跳槽的可能性到底有多大，问对问题是关键。

如果不是这样的过往前情，换一个故事背景，比如小马一直发展顺利，业绩攀升，因而被老板怀疑有同业公司挖墙脚，那么这两种情况下需要提的问题会有很大的差异，小马回答问题时的微反应所暗含的意思也会有很大差异。



2.理清利害关系


升职未成这件事让小马认为自己的努力没有换得应有的回报，尤其是竞争对手获得了他期望已久的职位后，小马的工作态度发生了明显变化。按照利害得失来盘算一下的话，小马升职是他的诉求，也就是利益取向，那么没有得到这个结果，则是没有获得预期的收益；另一方面，竞争对手获得了这个职位，对于小马来说则属于损失——（老板和同事的）认可度受损，未来进一步升职的可能收益受损。分析完小马的利益诉求和利害得失，再行判定小马本人可能处于什么心态，就会准确些，因为任何一个正常人所作出的决策，都遵循“趋利避害”的原则。当然，不是说因为没获益、有损失，就一定代表小马会离职或者背叛公司。他是否作出这个决策，还会受很多其他因素影响，因为他也许还有其他的利益诉求。

情境分析中最重要的内容，就是可以通过一些历史数据，分析清楚事件当事人关心的利害得失。由于人人都回避不开“趋利避害”的大原则，所以不论当事人作什么决策，其实都是为了获取更多的利益，或者逃避可能的损失。根据这一原则进化而来的生存准则，是分析当事人行为的重要逻辑基线，非常重要。

当然，事是人做的，人又绝不止小马一个，所以还应该考虑更复杂的因素——利益集团。

比如说，在公司里面，和小马站在一个利益集团里的人（如铁血手下），如果小马跳槽，也许他们会一起走。那么这些人近期的言行就值得注意了。

反之，公司里和小马站在利益对立面的人，比如竞争对手及其团队，是否在得势之后有些什么异常举动，如果他们变得得意扬扬且有明显的排挤行为，那么小马的决策就会受到影响。因此，这些因素也应当考虑进去。

另外，还要考虑有没有可能存在潜伏在幕后的黑手？比如，是否有可能有一家新公司，他们的老板正在召唤小马？没准儿，对小马最终决策起到最大影响作用的人是他的老婆？

最后，还可以了解一下，小马会在这个时候最在乎谁的感受？是自己，还是老婆、孩子、家人？还是一直以来很关照自己的老板？

总之，收集的信息越多，就对作出准确的利害逻辑基线分析越有帮助，而这些小马关心的因素，也是谈话中很好的问题素材，因为这些因素都能有效地让小马受到刺激。这样一来，分析小马在谈话过程中所作出的种种回答和微反应，就可以更加准确地找到其心理动因，减少犯错误的概率。



3.“物证”是基石


要收集的信息，不光是上面所说的这种“软”信息，还包括物证，比如：一张小马和新公司老板一起吃饭、谈笑风生的照片，那么这件“物证”包含的信息就显得有力很多。这样的物证不一定要偷拍才能取得，登录微博、社交网站等公开平台你就会寻获些蛛丝马迹。

当然，仅凭一张照片就断定小马已经“叛变”，还是过于武断。但有这样一张照片，至少可以证明他们已经会面交谈过了。这个信息如果在测试谈话中被小马否认，则说明小马一定隐藏了什么重要事情，那么对他的所有说辞，就都必须提高警惕。



4.利害关系走向分析


最后，在所有基础信息都很清晰的状况下，大家可以参考一条很简单又很重要的准则：任何决策的作出，都会遵守趋利避害的原则。因此，在当下的时间点，如果能梳理出当事人在作出决策后（说谎或者不说谎），整件事情的利害走向，那么基本上就可以准确地预估当事人可能会作出的决策。

决策（1）：此时此刻，如果小马说谎（说“我不会跳槽”，但实际准备跳槽）。

这时候，如果老板并不相信小马的表白，决定为他的跳槽作出种种准备，那么公司一定会着手做这些事：资料
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