第1章　沟通技巧

01　先讲结论


重要性★★☆　难易度★☆☆

“请先从结论开始说。”

很多商务书籍中都有这句话，相信诸位读者也曾听说过。那我为什么还要在这里重新强调呢？因为这是可以广泛应用的沟通法则，是作为咨询师所需要掌握的最有效的方法。

我在进入咨询行业之前，也以为讲问题一般要按先后顺序来讲。在学校，老师也教我们说话要有起承转合，要按顺序。

其实，老师教我们的说话方式是“演绎法”。

“因为这样，所以那样。”这是按照事物的前因后果说话。

其最典型的代表就是数学推导。

首先，有 a 和 b

其次，a+b 等于 3

再其次，b 大于 2

所以，a 小于 1（结论）

从前提条件开始，按顺序出发，通过逐步推导得出结论，这就是演绎法。

与此相反的是“归纳法”——先讲结论。

比较典型的就是化学实验。

将一种液体和另一种液体混合后出现了○○（结论）。

出现这一现象有以下几个原因……

先从结论开始表述，然后阐明具体理由。

比如，大学生在写论文时，导师应该会这样指导：

先写自己通过论文想得出的结论，再写这个论点的依据。

虽然读后感可以想到什么写什么，但论文要是这样写的话只能是不及格。

咨询公司十分注重“先讲结论”这一原则。为了时刻注意这一点，这一原则被十分彻底地落实到了每一项工作上。

不光是咨询报告，还有日常邮件、笔记、与上司的沟通等，一切都贯彻着“先讲结论”的原则。

这样做的好处是能够简洁明了地讲清问题。在短时间内将必要信息传达给对方。

其实，我也是费了很大精力才适应这个法则。日本人的思维方式总是先有原因，而后有经过，有顺序，最后出结论，因为日语的语言顺序就是这样。先讲结论，就是把这个习惯反过来。这需要时间适应，只能通过练习来掌握。



遵循 PREP 模式


PREP 法是一种“先讲结论”的方法。首先我们来了解一下 PREP 的原则。

PREP 由以下英文单词的首字母组成。

POINT =结论

REASON =依据

EXAMPLE =具体事例

POINT =重申结论后结束

将上述步骤有意识地反复循环，最终掌握。

比如，用 PREP 法介绍本书：

“本书的目的是希望大家掌握我在咨询行业第一年里所学到的技能。这些技能具有普遍性，15 年后仍能发挥作用。

“为什么是咨询行业第一年的技能呢？首先，相比其他行业，咨询行业能够学习到系统的方法论。另外，15 年后还有用的技能大多数是在工作第一年里学到的。而提炼出精髓的话能让很多人受益。

“比方说，先讲结论就是其中一例。先讲结论就是指……”

PREP 法基本上是上述的感觉。

总而言之，这就是“模式”，可以有意识地套用。



运用 PREP 模式，先讲结论


平常说话时就要改掉想到什么就说什么的毛病。

先在脑中整理好表述问题的 PREP 模式，然后先从结论说起。

人很容易焦急，认为被提问时必须要马上回答，于是便会不假思索地说出临时想到的东西。

我也曾经有这个毛病。面对提问，心中会产生一种恐惧感，如果张口结舌、哑口无言的话会被他人笑话脑子愚笨。为了消除尴尬，姑且就先说点什么应付一下。

但后来我明白了，这种“应付”在商务场合上是行不通的。这一点在我第一年工作时就被人指出来了。

“大石，你回答我的问题时，用不着说一些应付的话。”

我突然意识到，说一些应付的话反而更让人觉得你脑子不灵光。

当经理对我说：“考虑 5 分钟，请好好整理一下思路后再回答一遍。”

我心中立刻通透起来。之前我很在意回答问题的速度，现在明白，原来整理好思路再答也可以。经理一句话，点醒梦中人。

从那时起，面对不能立刻回答的问题时，我先请对方给我一两分钟的时间，自己在脑中默默地整理好思路，然后从结论开始回答对方的问题。



会议应从结论开始逆向推动


最应该重视结论的就是会议。

开会前必须准备好“议事日程（agenda）”。议事日程其实就是议题。不过“议题”的意思不太明确，而议事日程上会更加明确地列举出“论点”“对最终应该得出何种结论的期望”等。比如说：

“在本会议的议事日程中，列出在咨询行业第一年最重要的 30 个技巧是最终目的。这是要讨论的内容、目标和结论。”

在会议上想要得出的结论、必须决定的内容等，都要具体落实和宣布出来。在会议的最后要决定什么？要决定的主题就是会议的议事日程。确定之后就可以倒推：

想要得出什么结论？为此应怎样安排？

怎样确定步骤？

如上所述，从想要得到的结论倒推出会议的流程。只要事先注意到这一点，会议就不会偏离方向。

报告自不必说，日常邮件、说话、回答问题、会议推进等，都应遵循 PREP 模式，结论先行。




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