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02.手把手教你如何做促销

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▶站在顾客的逻辑上处理问题

在销售洽谈中,公司和顾客进行交流很有必要。如果只是一味地传达公司的消息,顾客就会认为是强行推销进而逃跑。良好的沟通只通过单方面的追赶是不会顺利进行的。

例如,在百货商店等地方浏览橱窗的商品时,店员走过来高声介绍只会让人想立刻离开。但是,当有购物打算,却拼命也找不到自己想要的东西时,如果店员走近询问,只会让人觉得如释重负。如果公司被工作定额追着跑,员工又追着顾客跑,那么顾客就会逃走。赢利心理是强买强卖的开始。

在希望向顾客售卖商品之前,致力于对顾客的解答(解决问题),这种经营方式受到了重视。我们应该知道,我们不是卖商品,而是卖服务。

例如,售卖平底煎锅,我们不是售卖平底煎锅,而是提供平底煎锅如何不烧焦食物的方法。

销售是将解答(解决问题)作为要点

●向对方征求意见参加商谈



●只片面强调优点反而会增加不信任感



因此,必须认真倾听顾客的需求。对顾客的需求、苦恼和想解决的问题制定策划并提供商品和服务。

▶不过分强调优点

只片面强调优点反而会增加不信任感,只说优点有可能会让人怀疑有内幕。

例如,电视购物中只强调优点已经成为一种惯例,不禁让人怀疑难道就没有缺点吗?

室内的运动健身器材等是电视购物的热销商品。但是购买之后在后悔排行中也排在第一位。以前我也买过室内跑步机,然而仅仅不到一周就变成了障碍物。不仅不能在家里享受走动的乐趣,还颇占空间。最后免费让回收店的老板取走了。而我在购买的时候丝毫没有考虑到会占空间的问题。

相反的,不一味地强调优点,反而将计就计让别人认为缺点“很容易克服”,这不失为一种行之有效的好办法。通过“针对棘手的事情提出解决方法”的形式,可以将听众带入话题中。因为人都有唱反调的心理,所以大胆地指出缺点也非常有效。



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