抓住少数重要的客户

之前在谈到内向型人格与外向型人格的区别时，曾提到了一个观点，那就是外向者更加偏向于广泛的社交，他们认识的人很多，人脉也非常广泛；而内向者的朋友很少，他们只愿意和少数值得交往的人沟通。这种模式上的区别使得双方在工作中也表现出了一定的区别。

比如在营销领域，外向者更倾向于广泛拓展和积累人脉，他们就像是那些超级营销员一样到处发放自己的名片，无论是在社会活动场合，还是在一些私人宴会上，他们的口袋里随时随地装着一大把名片，他们的目光停留于到场的每一个人，包括那些潜在的客户及他们的朋友和家属。

他们习惯了举起杯子同每一个人碰杯，假使有可能的话，他们会这样去做；热情地同每一个人攀谈，试着探索并谈论对方感兴趣的东西，家庭、孩子、房产、股票、旅游，他们不会放过任何与人建立联系的机会。事实上，对于外向者来说，如果他们打算出售自己的产品，那么他们的电话簿中可能轻易就能翻出几百个大小客户的名字。他们天生就是那种广撒网的人，并且期待着有所收获。

相比之下，内向者更加内敛，他们不太习惯那些社交活动，尤其是在面对一大堆陌生人时，他们会感到不自在，并且希望找到一个独处的空间。他们并不会对所有人都产生兴趣，通常情况下，他们只会将目光停留在那些愿意和自己交流或者和自己具有某些相似点的人身上，这也就意味着内向者更加看重对方的价值。如果将这种交际模式与营销方式结合起来，那么内向者通常更能抓住少数重要的客户。

考虑到效率问题，确实有越来越多的人会这样理解社交与人脉：许多商务社交都是无效的，广撒网的人往往不一定会捕捉到自己期待合作的对象，要知道自己希望获得的订单与合同往往来自于很少的那一部分人，所以社交的关键在于把握那些最重要的人脉。就像参加一次大型的社交活动一样，在几百人的场合中，需要认识的永远只有最重要的那几个人。因此人们需要适当过滤一部分人，需要适当地避开一些不必要的社交活动。

如果仅仅是为了结交合作伙伴或者有价值的朋友，那么内向者或许更有优势，本着“我只需要把握关键的20%的朋友”“我只需要重点把握20%的优质客户”“我只需要谈成价值最大的20%的生意”的原则，许多内向者在生意场上非常高效，并且非常善于挖掘那些优质人脉。

李伟是一家公司的销售员，每个月都会去大卖场出售产品。相比于其他人满大街地宣传自己的产品，李伟的做法就显得比较简单，就是通过互联网和微信群找到公司的超级消费者。这些超级消费者都是公司产品的忠实拥趸，而且消费额惊人，李伟的主要任务就是与这些超级消费者建立起良好的买卖关系和私人关系，然后顺利销售自己的产品即可。

有关超级消费者的定义实际上就类似于主要客户的说法，他们都是决定销售额和业绩的主力军，是决定整个销售业绩的关键因素。通常情况下，可以用二八法则来进行分析，也就是说20%的重要客户吸纳了80%的产品，而其他80%的客户只贡献了20%的销量。对于销售者来说把握住关键的20%的客户就可以决定自己的业绩，而这对于内向者来说是一个有利条件，因为这意味着他们不需要像其他人一样去接触更多的人。

事实上，内向者只需要通过更少的谈话和更加深入的交流，就可以创造更大的机遇，而这一切迎合了他们的优势。尽管一些外向者也会使用二八法则，但是相比而言，内向者在营销工作中遭受的阻力会更少些。

在争夺资源和游说方面，内向者通常不太占优势，如果能够缩小沟通的范围，那么就可以有效隐藏自己的弱势。许多营销者都承认，如果公司要求人们必须结交更多的客户，那么内向者往往比不上外向者。可是业绩的提升并不一定在于认识的人更多，而在于认识的人是否具备很大的价值。

事实证明内向者在沟通方面有自己的优势，他们更倾向于一对一的交流，如果人数众多就会消磨他们的积极性。在一对一交流的过程中，内向者更容易发挥自己情感细腻、心思缜密的一面，他们会注意观察对方的情感和情绪，会想办法抓住一些细节问题来确保谈话不会出错。

内向者的另外一个优势是倾听，但他们不可能倾听所有人说话，选择那些更加重要的客户来倾听，这是提升效率的最直接方式。某公司一个富有经验的销售部经理每周都会进行市场调查，听一听客户和消费者的想法，而在他的调查名单中，基本上都是那些超级消费者和重要的大客户，他会当面认真倾听每一个客户的建议和意见，并获知一些反馈信息。

由于能主动抓住少数重要客户，内向者有更多的机会采取一对一的沟通模式，有机会倾听客户的声音，并将此作为提升工作效率的依据。




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