采取循序渐进的营销策略，逐步说服对方

通常人们都会觉得内向者不擅长销售，不擅长与客户进行沟通，事实上他们在信息描述和信息挖掘方面拥有很高的天赋。比如内向的人更加细心，因此更容易发现谈话中的一些细枝末节，并能从中找到一些重要的信息。内向的人更懂得如何给予信任，而信任是销售的前提，如果一个推销员一直想着客户手里的钱，而无法让对方感觉到最基本的信任，那么客户自然不会心动。还有一点也很重要，内向者在交谈时善于观察对方的情绪和表情，然后有针对性地做出调整，确保自己不会出岔子，因此在推销的过程中能够有效地做到察言观色。

著名的推销训练大师汤姆·霍普金斯曾总结出一套非常实用的聊天方法，这就是著名的NEADS公式，这个公式非常适合内向者使用，它可以有效发挥出内向者的优势。

N是指现在（Now），即什么是对方现在所拥有的，包括对方的职业、资源、苦恼、生活习惯及其他信息，也可以直接理解为对方现在拥有的产品是什么。就像一个人购买了很多不同类型的产品一样，了解这些产品是什么，属于什么品牌，往往是了解对方消费习惯的前提。

E是指享受（Enjoy），是指对方现在正在使用并拥有的东西中，他最喜欢的是什么，最不喜欢的是什么，有哪些兴趣上的倾向性。简单来说就是对对方当前的消费信息进行整合与分析，然后从中寻找对方的兴趣爱好，了解对方生活消费的倾向性。这样就可以找到共同的语言或者共鸣点，然后拉近彼此之间的距离。

A代表Alter（不满意），是指在对方所使用、所拥有的东西中，有哪里不满意，想要改变的是什么。对方有什么想法和愿望，对方渴望获得什么东西，或者希望对当前拥有的东西做出什么改变。通过交谈，人们可以进一步挖掘出对方的需求。就像一些追求新潮的消费者，他们对于上一款产品会提出一些意见和建议，总是希望在某些方面做出改变和调整。这些调整的愿望就是一种需求和商机，推销员应该敏锐地把握住这些信息。

D代表决策者（Decision-maker），是指谁才是最后的决策者。在努力挖掘对方的需求后，并不意味着就立即需要迎合对方的需求做点儿什么，对方是否能够下得了决心接受自己的建议和帮助，是否能够接受自己提出来的解决方案，是否还有人做出最终决策，找到真正的决策者非常重要。在很多时候，推销员已经说服了购买者，但是购买者可能会说：“我非常希望接受您的产品和服务，不过这件事我做不了主，我还要请示一下上司。”寻找最终的决策者就是为了避免出现类似的状况。

S代表解决方案（Solution），表明谈话者可以为对方提供什么样的服务。一般来说，在了解对方的需求，并获得许可之后，就可以主动为对方提供解决问题的具体方案了。

事实上，整个推销过程就是一个逐渐引导的过程，从信息收集到需求分析，再到提供解决方案，推销员可以一步步引导对方向自己的产品上靠拢。这就需要强大的分析能力和观察能力，需要专注度和理性的思维，而那些冲动的人，也许从一开始就会主动推销自己的产品。

在营销领域，NEADS非常奏效，汽车销售之王乔·吉拉德就习惯于使用类似的方法，大家往往只记得他到处发名片的故事，事实上，他是一个非常高效的沟通者，非常注重通过挖掘别人的信息与需求来赢得销售的机会。

与人见面的时候，他首先会询问对方的职业，谈论彼此的生活和家庭，然后了解对方有什么兴趣，找到共同的话题。接着顺利地将话题引到车子上来，看看对方是否对车子感兴趣，平时都喜欢什么类型的汽车，以前购买的汽车是什么品牌。在交谈的过程中，乔·吉拉德会根据对方提供的相关信息推断出对方适合的车型与品牌，再决定是推销空间更大的、更廉价的、品牌价值更高的，还是安全性能更好的车子。自然而然，他会反复确认对方是否愿意购买车子，是否需要征求家人的同意。一旦对方决定去看一看车子，他就会在对方需求的基础上，重点介绍某一款车子，并告诉对方这是最合适的一种选择。

事实上，乔·吉拉德虽然看起来非常健谈，但他私底下是一个非常内向的人。如果不是因为工作，他似乎不太愿意与人进行交流，但是在掌握了这一套理论和方法之后，他的表达能力和销售能力的确有了更好的提升。

这套方法通常被认为是内向者的销售“圣经”，它就像一个万能公式一样，可以应对各种不同的场景，任何行业的推销者都可以用这样的方式来挖掘客户的需求。想要引导客户接受自己的产品，就要了解对方目前使用的产品的情况，了解对方对使用的产品满意的地方及不满意的地方，然后为对方提供解决问题的方案，顺利让自己的产品替代客户目前正在使用的产品。整个沟通流程可以简化为收集信息、分析需求、提供解决方案，这是一个寻求客户需求的公式。通常情况下，那些出色的销售员往往都拥有一个类似于NEADS的套路。

实际上这个方法同作家凯伦·梁提出的FREE四步法有些相似，在FREE四步法中，凯伦·梁将沟通分成了四个步骤：创造良好的第一印象（First Impressions）、快速建立融洽关系（Rapport）、自然地加深情感连接（Emotional Connection）、不费力地去影响他人（Exertion of Influence）。

创造良好的第一印象就是要求内向者注意自己的形象，包括穿衣是否得体、言行举止是否让人感到舒服、表达水平是否足够出色，个人需要通过自身的形象展示来强化他人对自己的印象。

快速建立融洽关系主要是指要懂得主动分享彼此的生活与工作，然后寻找共同话题，并在进一步的交流中发现对方真实的想法。

自然地加深情感连接是指在找到共同话题之后，要注意迎合对方的需求和情感变化进行沟通，尽量谈论一些对方关心且感兴趣的话题，尽量以得体的语言进行交流，让他人产生愉悦感。不仅如此，有时候也可以适当谈论自己恐惧和害怕的事情，来拉近彼此的距离。在必要的时候可以简单地说一句“有什么我可以帮到你的吗”，这样的提问可以让对方产生更为强烈的信任感。

经过以上几个步骤的沟通，双方之间的关系得到了强化，这个时候内向者的一言一行就会对对方产生影响。

从本质上来说，FREE四步法与NEADS拥有一个共同的套路，那就是找到共同点并挖掘需求，之后以此为跳板，顺利施加自己的影响力。可以说两者都是非常实用的沟通方式和营销策略。




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