第五章　行为经济学战略应用篇

在最后一章中，我将为大家介绍如何应用行为经济学的技巧。希望读者朋友们能够在理解人类的认知偏见的基础上，在各种各样的领域中活用行为经济学的理论，最大限度地避免损失，争取收益。



开会时，事先制作一个稍差一点的方案很重要


要想让一个方案通过，准备一个稍差一点的比较方案是关键

有些人在为公司制作计划书的时候，考虑得非常全面，制作了好几个方案，请上司在其中选择。可是，根据我们人类的认知系统，对于过多的选项反而会失去选择的兴趣，结果上司可能无从选择，最终一个方案也没通过。

另外，也许在自己制作的众多方案中，自己最希望A方案获得通过。但是由于提案比较多，上司选择了B方案或者C方案，结果自己遗憾不已。出现这种情况，根源就在于我们自己的提案技巧不够巧妙。要想让某个方案通过，首先需要准备一个“弃子”方案。所谓“弃子”方案，就是事先制作一个相对差一点的方案，提交出来主要是为了陪衬“1号方案”，让“1号方案”显得更出彩，以增加它被通过的概率。

我们人类的认知系统喜欢进行比较，但只是喜欢简单的比较，对于复杂的比较则较为头痛。假如我们向上司提交A、B、C三个方案，而且每个方案都是不同方向的策划，那么上司比较起来就比较困难了，搞不好最后一个都不选。所以，如果我们想让A方案获得通过的话，可以制作一个A方案、一个B方案，再制作一个A-方案。A-方案和A方案很像，只是比A方案稍微差了一点。因为两者相近，所以比较起来很容易。A方案和B方案不是一种风格的提案，不太容易分辨出孰优孰劣，但是，因为没有方案可以衬托B方案的优势，而A方案的好处已经被A-方案衬托出来了，这种情况下，上司选择A方案的概率比较高。举例来说，假设你在一家礼品公司做产品策划，公司让你提交新产品设计方案。你设计了两个方案，分别是A方案——玻璃杯、B方案——贺卡。A方案的玻璃杯，只要向其中注入饮料，杯子就会自动播放音乐；B方案的贺卡，只要将其带入黑暗的环境中，卡片上就会自动浮现出原创的照片。两个方案都是不错的设计。但是，你觉得A方案的利润会更高，所以你希望公司采纳A方案。这时，你就应该再设计一个A-方案，一个在功能上稍差一些的玻璃杯。有了A-方案做陪衬，A方案会显得更加完美，也更容易被采纳。



在对部下做指示时，一定要给出具体比较对象


没有具体比较对象的指示，会引起部下的混乱

“我对部下提醒过无数次了，可他还是犯错”“部下从来不按我的指示行事”……

如果你当过上司的话，相信一定遇到过上述情况吧。

其实，这不能完全怪部下，作为上司，在提醒、指示的方法上可能存在问题。举例来说，上司批评部下的时候，如果只是感情用事地说：“你是怎么搞的？到底在做些什么？”那么部下接下来只会以不受批评为标准做事，对于犯错的原因和改善方法并没有头绪，因此以后肯定还会犯类似的错误。所以，当部下犯错，上司进行批评教育的时候，首先应该指出犯错的原因，然后再告诉他们这个错误将会导致什么样的后果，最后再表达出自己对这件事的想法，也就是自己的感情。这样几个步骤的批评方法，效果更好。具体来说，假设部下在抄写数值的时候抄错了，那么上司可以这样批评：“在提交前如果你仔细检查一遍就能发现这个错误（犯错原因）。这个数字抄错了，将会对我们公司的经营造成很大的损失（犯错后果）。下次一定要认真检查。我一直对你都满怀期待的，你犯这样的错误让我很遗憾（自己的感情）。”把犯错的原因、后果、改善的方法都讲清楚，在以后的工作中部下就知道该怎样避免犯同样的错误了。最后再表达一些自己的感情，让部下觉得上司对自己还是很重视的，他们就会按照上司期待的方向去发展。最近，年轻人抗压心理越来越弱，遇到挫折就打退堂鼓，一旦上司批评得有点严厉了，很多人甚至会马上辞职不干了。但是反过来，如果不批评他们的话，他们又得不到成长，工作能力永远也得不到提升。所以，上司在批评人的时候要讲究方法，在理解对方情绪的基础上，把自己想说的话说出来，让对方心悦诚服地接受，这才是高明的批评方法。

另外，当上司给部下指出错误的时候，还要避免使用抽象的批评方法，比如“你能不能用点心？”“动动脑子再做！”，而应该具体指出错误的所在，以及改正错误的方法，比如，“应该把A改成B”“应该使用××把C改成D”。这样具体的指示，更容易让人明白。人类判断系统的基础就是“比较”。如果没有一个可供比较的参照物，人的思维就容易出现混乱。但另一方面，也不能同时给人太多的选项进行比较。因为那样一来，人就不知道该如何比较了，最后甚至出现放弃比较的倾向。如果上司给部下太多选项进行选择的话，没准还会遭到部下的质疑，“有必要细分到这种程度吗”“以前都是我们自己做主的”……总而言之，就人类判断系统的构造来讲，首先给出一个具体的比较对象，才是最有效率的指示，才更有利于部下准确地采取行动。作为一名上司，理性地分析一下就能明白，部下的成长、工作能力的提高，最大的受益者应该是自己。所以，上司首先应该提高自己的水平，才能更好地引领部下成长进步。



给人留下好印象，可以提高我们在职场中的地位


初次见面非常重要/第一印象

在职场上，我们会遇到各种各样的人。第一次见面能给对方留下好印象的话，对日后工作的顺利开展将大有帮助。在第一次见面时，涉及三个环节，即“见面”“谈话”“结束方式”。在每个环节中都有需要注意的要点，下面我就一一为你介绍。

在“见面”的时候，最重要的肯定是第一印象。在心理学上有一种“开头效应”，第一眼看到的事物会对人造成很大的影响，而且第一印象会在人的头脑中长期保存下去，影响人的判断。也就是说，如果能够在初次见面的时候给对方留下一个好印象，那么在以后的交往中对方对自己怀有好意的概率会大大增加。第一印象会在非常短的时间内（一般约为5～6秒）形成。而经常与人打交道的人，会在更短的1～2秒内就对对方做出判断，形成第一印象。在形成第一印象时，最重要的几个因素是“外表”“表情”“视线”“说话声音”“说话方式”和“姿势”。而“说话的内容”的影响力就小得多了，当然，如果说话内容重要的话，另当别论。

【外表】外表是初次与人相见时非常重要的一个因素。所以，我们应该有意识地穿着整齐、干净，女性的话应该适当化妆，让自己看起来更加漂亮、有气质。服装的颜色、领带的颜色在别人眼里也是很敏感的因素，所以应该根据场合选择合适的着装颜色。不太善于颜色搭配的朋友，在较正式的场合穿白衬衫一般不会出什么问题。绿色的上衣最好少穿，因为会让脸色显得很难看。

【表情、视线】在各种表情中，最能给别人留下好印象的当然是笑容。建议大家有空的时候多对着镜子练习笑，各种笑，微笑、欢笑、大笑
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