印象管理

他人对我们形成的印象显然非常重要，所以我们经常会试图控制自己给他人传递出的信息。有时我们会仔细地选择自己的动作、言语、穿着和背景，企图给他人留下精心策划的印象；甚至会仔细挑选自己的好友以呈现某种公共形象 (Keating, 2006)。另一些场合，虽然我们有时并没有刻意去追求某种人际印象，但我们仍然会表现出以前的习惯性行为模式，这种模式把我们刻画成令人喜欢的形象 (Lakin, 2006)。所以，不论我们是否能意识到，我们总是在进行着印象管理 (impression management)，试图影响别人对我们的印象。

这一观点非常有意义，原因至少有两方面。首先，我们在他人面前做的几乎全部事情，其调控策略都是围绕着印象管理的。在公共卫生间里，有别人在场的时候比只有一个人的时候，人们更可能便后洗手 (Munger & Harris, 1989)。女性与自己心仪的男子约会时，比与自己的闺友在一起时吃得更少 (Robillard & Jarry, 2007)。人们喜欢炫耀自己与胜利者的关系，如果自己学校的足球队在上周六赢得比赛，大学生们常常会在这周一穿着校服去上课一如果球队败北这些校服就留在家里了 (Cialdini et al., 1976)。确实如此，任何公开的行为都会向别人传达我们有意义的信息。我们选择的电子邮箱名称 (Back et al., 2008),在网络3D虚拟网游《第二次生命》 (the Second Life) 里创建的人物 (Bslisle et al., 2008),当然还有在Facebook网站编写的个人页面 (Gaddis et al., 2007)，所有这些都会让陌生人认为我们的某些人格特质特别优秀。

印象管理之所以重要的第二个原因是，它对人们的社会生活有着广泛的影响。他人对我们的评价非常重要，当在别人面前的时候，我们很难不关心对方对我们的看法 (Miller, 1996)。运用印象管理我们能影响他人的判断，从而增加了实现社交目标的机会。这一过程鲜有不诚实的事件出现，故印象管理很少有欺骗性。是的，女性会在网上的个人页面上误报自己的体重，男性则会误报身高 (Hitsch & Ariely, 2007) ——你肯定知道误报的方向——但大多数印象管理是向别人 (或许是选择性地) 披露自己真实的特性 (Schlenker, 2003)。比如，只是表明自己的部分态度，而不提及其他，这样人们看上去与自己遇到的任何人都有某些共同点。印象管理的这一简单策略使人们的社会交往变得更得体、更有奖赏意义，却与虚伪无涉。因为人们都反感虚假和欺骗，所以很少有人会伪装矫饰自己。

印象管理策略

然而，因为大多数人都有着不同的兴趣和才能，所以只要我们真实呈现，就能创造出各种不同的印象，在不同的情境下寻求不同的形象。的确，人们通常会用到四种不同的印象管理策略 (Jones & Pittman, 1982)。如果要寻求他人的接纳和喜欢，会用到逢迎讨好 (ingratiation) 策略，帮别人的忙，夸赞别人，谈及共识，装作可爱大方，总之，尽量让自己显得充满魅力讨人喜欢。逢迎讨好是恋爱情侣最常用的印象管理策略 (Nezlek et al., 2007)，只要这些努力不是明显带有操控性质或者虚伪不实 (Marchand & Vonk, 2004)，一般能得到别人的良好回应 (Gordon, 1996)。

在其他场合下，如果我们希望自己的能力得到他人的认可和尊重，就会使用自我推销 (self-promotion) 策略来向他人描述自己的成就，或颇具策略地公开展示自己的技能。自我推销是职场最常用的印象管理策略 (Nezlek et al., 2007)，但即便是在职场的背景下，如果女性表现出强烈的自我推销行为，就会有一定的风险被人认为“不够淑女” (Rudman, 1998)。的确如此，男性会比女性更多地向朋友吹嘘自己的成就 (Dolgin & Mimwa, 1997)，不过在面对朋友的时候，男性和女性都会显得比面对陌生人时更为谦虚 (Tice et al., 1995) 。

逢迎讨好和自我推销都会带来讨人喜欢的社交印象，但另外两种策略则会产生令人讨厌的形象。通过恐吓 (intimidation) 人们把自己描绘成无情、危险和凶恶的形象，以便别人顺从他们。这样的行为令人反感，会使人避而远之。不过如果只是偶尔为之，或者对待的是儿童和无家可归的赤贫夫妻，恐吓或许能达到一些目的。最后，使用恳求 (supplication) 的策略，人们看上去显得无能或体弱，以逃避责任或求取他人的帮助和支持。人们声称经过“一天辛苦的工作”感觉“太累了”而不能洗碗，使用的就是恳求的策略。如果前面两个策略起了作用，大多数人会避免使用恐吓和恳求。因为我们都希望自己讨人喜欢和受人尊敬，而不是让人害怕或者要人怜悯。但几乎人人都偶尔会用到恐吓和恳求策略。如果你曾经作出姿态，让伴侣知道你对某事很生气或者伤心，以此来达到自己的目的，就分别用到了恐吓或恳求策略 (Clark et al_ , 1996)。

亲密关系中的印象管理

亲密伴侣之间的印象管理有三个特点值得一提。首先，尽管我们给好友和恋人制造的印象比为熟人或陌生人制造的更为重要，但是为了维持良好的形象，我们在前者花的心思通常不如后者。我们不会总是惦记着如何给人留下美好的印象，也不会一直努力让自己显得招人喜欢、德才兼备 (Leary et al., 1994)。比如人们与伴侣认识的时间越长，他们在约会聚餐时，在洗手间里梳洗打扮自己所花费的时间就越少 (Daly et al., 1983)。一般而言，我们对在亲密伴侣面前呈现形象的关注程度，反不如面对陌生人时更在意，这可能有很多原因 (Leary & Miller, 2000)。举一点来说，我们都知道自己的好友和爱人已经喜欢上我们，所以营造迷人形象以贏得他们赞许的动机不足。也可能是因为他们十分了解我们，要改变他们的看法比较困难。不过，还有可能仅仅是因为我们变懒了。要表现出最好的言谈举止需要专心和努力。有礼貌的举止通常意味着某种形式的自我约束。在已经了解并喜爱我们的人身边，我们可以放松，无拘无束。但这也意味着人们对亲密伴侣常比对认识的其他人更为坦荡不羁 (Miller, 1997b)。在谈恋爱时显得非常端庄得体的人——不沐浴更衣穿戴整齐后决不出来吃早饭——常常在结婚后变成这样的配偶：穿着内衣坐在桌旁，没有洗漱，又是抓痒又是剔牙，还叉走了最后一个炸面包圈。这很有讽刺意义。人们在谈恋爱时，凭借优雅的举止赢得浪漫伴侣的爱情后，却再也不肯努力在爱人面前保持风度 (这或许是许多亲密关系中存在的重大问题，在第6章我们会详细探讨)。

印象管理的第二个有趣特点是，亲密关系建立后，人们常煞费苦心地为自己的好友营造讨人喜欢的公众形象。比如，设想你在向一位非常迷人的异性介绍你的好友，而且你了解此人选择伴侣的理想标准。你会怎样介绍你的好友呢？在这样的情境下，
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