舍得——有舍才有得

俞敏洪：分更多的钱，用靠谱的人，做伟大的事

“商业学习永远不是面的学习，而是点的学习。”这是新东方集团董事长俞敏洪在最新一次演讲中提到的观点。在俞敏洪看来，当下社会中的系统的商业理论课程都有一个错误的地方，就是他们会把人固定在某种规律性思维上，但规律性思维恰恰是做生意的大敌。所以有时面学得越清晰，点的突破能力就越差。

点和点之间的关联方式不是直线关系，而是拐弯关系。任何人想要照着死板的商业原则模仿而获得成功都是不现实的。那么成功的几个关键点在哪里呢？俞敏洪阐述了以下几个观点。

◎ 寻找真实痛点，解决客户需求

做生意首先要解决痛点，创业者要根据痛点来设定商业模式。新东方在最初创立时，面对的是出国需要考托福或GRE的学生。这类用户的痛点是什么？就是得高分，而得高分的核心要素就是顶级的老师与教材。

在当时的情况下，教材问题好解决（美国人考试的全真题目就是最好的教材），难的是老师的问题。作为第N个吃螃蟹的人，俞敏洪回忆道：“当时全北京30多家培训机构的老师，要么是中学老师，要么是大学老师，无一接受过讲考题的培训，而在这些老师的教育下，学生普遍拿不到高分或高分不明显。”

新东方开始第一期班的时候请了不少北大的老师，俞敏洪也加入授课，到后来俞敏洪发现，比起那些跟着其他老师学习的学生，选择听他课程的学生考的分数明显较高，到后来甚至俞敏洪一上课，课堂哗啦啦就挤满了多达2000多名学生。起初，俞敏洪对此并不理解，直到后来听到学生的反馈后他才明白，授课成果是硬性标准，就算是北大的老师，你教不了学生需要的东西，那也不会有人来听你讲课。所以，俞敏洪毅然放弃了从外聘请老师的规划，潜下心来按照自己的授课方式来培养新东方的第一批老师，直到这批老师开始按照他培训的方式来上课的时候，新东方才算真正解决了学生的这一大痛点——合适老师的缺乏。至此，新东方也正式进入高速发展通道，仅用了3年时间就统领了全国的国外考试市场。

在解决这一痛点的过程中，新东方还发现了一个意外之喜——学生在学习备战托福、GRE的过程中必然是痛苦烦闷的，而老师一本正经的讲习无疑是在学生的痛苦之上又撒了把盐，所以俞敏洪要求所有新东方的老师讲课时必须幽默，必须带有生动和励志气息，把很难、很严肃的课易化，让学生更轻松地学习。结果，有许多学生来听课，不是为了考试，而是觉得老师讲得好玩儿、水平高，而这也成了日后新东方区别于其他国外考试机构的又一大优势。

◎ 急功近利给新东方当头棒喝

2014年，一向势头迅猛的新东方遭遇了一次极其重大的危机，这次危机源于管理层在扩张上的急功近利。当时，一部分管理层认为新东方要想急速发展，已经不能光靠教学质量了，而必须建立更多教学点，增大客户流量。于是，一些人制订了一个构建性战略计划，这一计划规定某学校今年要增长50%，于是便计算增长50%需开多少教学点，以至于一年内新东方在全国增加了近300个教学点，扩招了1万名未经任何培训的老师，并开始做大量营销招收学生。为了冲收入，甚至不断提高各门课程的价格。

而这一决定带来的后果是，新东方在一段时间里的收入暴涨70%，随后而来的，却是全国大量家长和学生的投诉和退款要求。俞敏洪敏锐地发觉，这一趋势已经严重动摇了当初新东方初定的“解决学生教学资源这一痛点”的战略根基。

新东方在大肆建立教学点、做营销把学生忽悠进来之后，却没法解决一个根本性的问题——教师资源。实际上，每一个带孩子来新东方的家长其实对新东方至少都有一个要求，就是新东方老师的教学质量要比公立学校老师高。然而，在当时新东方新招的一大批老师当中，许多人既没教学经验，也没好的背景。这使得在短短的一个时期内，新东方在初期辛苦建立的口碑顿时遭受了重创。2014年，新东方开始出现崩盘效应，家长退费、口碑下降，各种问题层出不穷。2014年年底，新东方总收入只增长了14%，净利润率下降了8%，更严重的是学生人数也随之减少了11%。管理者看班级里学生越来越少，又开始忽悠家长一对一，甚至有些教学点为了留住学生，一下收取了3年的高额学费。

2014年年底，向来以温和示人的俞敏洪第一次展现了他的铁血手腕，对管理团队进行大刀阔斧的改革，并组成新的核心管理队伍。一方面，在所有大会上强调教学质量、研发教学产品；一方面，则严格限制一对一业务。而在2015年年初，俞敏洪在年初会议上公布了两个所有新东方人员都必须做到的事：一、所有考核必须把收入和利润指标去掉；二、人力资源对关键人物的考核体系，严禁使用任何收入和利润数据。

会议结束后，新东方人力资源主管跑过来问俞敏洪，不使用任何收入和利润数据，那如何进行相关考核？俞敏洪答：“考核能让新东方走向健康轨道的指标。”

所谓健康指标，有这么几个方面。一是“学生人数”的增长数（而非收入的增长数）。二是授课老师的自身素质（相关课程老师要参与考核，考核分数须在一定分数之上，同时在聘请老师方面，提升老师毕业院校门槛，如2015年新东方教师队伍中211、985学校的毕业生须占总体师资的40%，2016年则上调至65%，2017调为75%）。三是优胜劣汰，优秀的老师加工资，不合格的全部淘汰。此规定一出，全国各地分校纷纷抱怨，说本身就已经面临亏损，再给老师加工资，明年就没利润了。俞敏洪回忆道：“我不要你们利润，一年内全国老师平均工资必须提高30%左右，把优秀老师培养出来！”四是校长考核标准：客户满意度、客户推荐率。这两项指标加起来，校长的分数必须到85分以上（2017年已提升到90分）。低于85分的，奖金迅速下降；低于80分的，奖金为零。几乎在一瞬间，原本的“狠抓利润，利润为王”的风气变回到“狠抓教学质量和教学产品”上。

这一改革带来的震荡不可谓不强烈，对此俞敏洪也并非全无担心。按照他的计算，新东方虽然不会倒下，但最少也要熬过两年的艰难时期。但事实证明，当你把事情做对的时候，好的结果会比预想的来得更快。不到3个月，家长们发现新东方老师教课水平变高了，于是陆续把孩子领回新东方。不到半年，学生人数回升。2016年年初，公司收入增长25%，利润增长4%，股票升到40多美元，新东方“起死回生”。到今天，新东方股票接近80美元，市值从当初约30亿美元到今天的130亿美元，总收入从2014年年底的60多亿元到2017年的130亿元。这就是企业发展的正常之道，只有真正抓住客户痛点，才能长远发展。

◎ 如何做好资金投入与团队建设

对于新东方的“三驾马车”，俞敏洪有一个评价：“如果我把新东方单独交给王强和徐小平，他们是做不起来的。我之所以能做起来，很重要的一个原因就是我是农民出身。农民有眼光狭窄的缺点，但也有一个优点，就是善于计算。中国农民善算，农民出身的人创业不会乱来，会更加成功。不乱来不等于没激情，我还是很有激情的。当然，农民有狭隘和局限，所以我就需要王强
m.qiduwx.com提示您，本章没有阅读完，点击下一页进入下一页阅读！